法人営業というと、大きな取引やビジネスの舞台裏を感じることができる魅力的な職種ですが、実際には向き・不向きがはっきりしていると言われることも。
あなたは法人営業に向いているタイプなのでしょうか？
また、適性が合わない場合、どんな対処をすべきなのでしょうか？
現役法人営業マンが、その特徴や必要な能力、そして法人営業のリアルを解説します。
自身のキャリアを考える上での参考として、ぜひ本記事を最後までお読みください。
そもそも法人営業とは？
法人営業とは、主にビジネスを行う企業や団体をクライアントとして、自社の商品やサービスを提案、販売する仕事です。
日々の業務では、新しいお客様を見つけること（新規開拓）、既存のお客様との関係を深めること（アカウントマネジメント）、そして、両者をつなぐコンサルティングや提案活動を積極的に行います。
大きな取引が多いため、1回の商談での売上が大きく、その反面、商談までのプロセスや、クロージングまでの時間は一般的な個人向けの営業と比べて長くなることもあります。
しっかりとしたコミュニケーションスキルと、豊かな専門知識が要求されるお仕事といえるでしょう。
法人営業に向いていない人に共通する7つの特徴
法人営業は、日々の取引や交渉を通じて、ビジネスの成功をつかむ役割を担っています。
しかし、この役割は誰にでも向いているわけではありません。
営業活動の中で繰り広げられるさまざまなシチュエーションが、一部の人には難しく感じられることも。
そこで、法人営業に挑戦する前に、自身の性格や特性を見つめ直すことが大切です。
ここでは、法人営業に向いていないとされる人の7つの共通特徴を詳しくご紹介します。
これらを参考に、自分の適性を見極めてみてください。
- コミュニケーションが苦手
- 忍耐力や継続力がない
- 柔軟性に欠ける
- 主体性や自発性がない
- 学習意欲が低い
- ストレス耐性が低い
- 組織的な動きが苦手
コミュニケーションが苦手
コミュニケーションのスキルは、法人営業において非常に重要な要素となります。
例えば、お客様のニーズを正確に把握するためのヒアリングや、自社の商品・サービスの特長を伝えるプレゼンテーションなど、日々の業務でのコミュニケーションの機会は数多くあります。
また、打ち合わせや商談の際、相手の言葉の裏を読み取る力や、状況に応じて柔軟に対応する能力も必要とされるでしょう。
そのため、コミュニケーションが苦手な人は、相手とのミスマッチや誤解を生むリスクが高まり、結果として取引が難航することも。
このような点から、コミュニケーション能力は法人営業の成果に直結すると言えるでしょう。
忍耐力や継続力がない
忍耐力や継続力は、法人営業において大切な資質の一つです。
法人取引では、短期間での成果を求められることは少なく、長い時間をかけて信頼関係を築き上げるプロセスが必要となります。
例えば、新規のクライアント獲得を目指す場合、初回のアプローチから実際の取引までには数ヶ月から数年という時間がかかることも少なくありません。
その間、何度もの打ち合わせや提案を繰り返す中で、断られることも多いでしょう。
しかし、その度に気落ちせず、次の機会を信じて努力を継続することが大切です。
継続力がないと、中途半端な段階で諦めてしまうリスクが高まり、大きな取引のチャンスを逃してしまう可能性があるのです。
柔軟性に欠ける
柔軟性とは、変わりゆく状況や相手の要望に応じて、自らの行動や考え方を適切に変える能力のことを指すもので、法人営業においても、この柔軟性は非常に重要です。
例えば、商談中にクライアントから突如として新しい要望が出された場合、柔軟にそれに応じることができるかどうかは、取引の成功を大きく左右します。
また、競合他社との差別化を図るために、自社のサービスや商品の提案内容を変更することも求められるでしょう。
一方、柔軟性に欠ける人は、固定的な考え方や方針に固執し、新しいアイデアや変化を受け入れるのが難しくなるため、取引先とのミスマッチや競合他社との差別化が難しくなる可能性が高まるのです。
主体性や自発性がない
主体性や自発性は、法人営業において求められる重要な資質の一つです。
主体性とは、自ら考え行動する能力、自発性は、指示を待たずに積極的に動くことを意味します。
例を挙げると、商談のアポイントを取る際、指示されてから動くのではなく、自らの判断でタイミングを見計らい連絡をとるのが良いでしょう。
また、クライアントからの質問に対しても、すぐに答えられない場合、主体的に情報を集め、迅速に対応する姿勢が求められます。
そのため、自発性や主体性が不足していると、機会を逸してしまったり、クライアントの信頼を失うリスクが高まります。
逆に、これらの資質を持つ営業担当者は、取引先との信頼関係を築く上で大きなアドバンテージを持ってると言えるでしょう。
学習意欲が低い
学習意欲が低い人は、新しい知識やスキルの取得に対して消極的であることが多く、これは法人営業において大きなハンデとなります。
市場の動向やクライアントの業界は日々変化していくため、常に最新の情報について勉強をしなければいけないのです。
例えば、ある日、取引先から最新の技術やトレンドに関する質問をされたとき、学習意欲が高い営業担当者は既にそれについての基本的な知識を持っているか、または迅速に調査して回答するでしょう。
一方、学習意欲が低いと、的確な回答が難しくなり、クライアントの信頼を損なう可能性があります。
また、競合他社との差別化を図るためにも、最新の情報を常にキャッチアップしておくことは必要不可欠です。
学習意欲の高さは、法人営業の成果に大きく影響する要素の一つと言えるでしょう
ストレス耐性が低い
ストレス耐性が低い人は、法人営業の厳しい現場で難しさを感じることが多いでしょう。
営業活動は、拒絶されることや予期せぬトラブル、競合との厳しい戦いが日常茶飯事です。
例として、納期を守る約束をしたにも関わらず、社内のトラブルで納品が遅れることがあるかもしれません。
このような状況で、ストレス耐性が低いと、顧客への説明や対応が適切にできず、長期的な信頼関係の構築が難しくなります。
また、営業目標の達成圧力にも動じやすくなるため、毎月の業績に一喜一憂することが増えるでしょう。
高いストレス耐性を持つことで、こうした障害を乗り越え、成果を出す力が増してくるのです。
組織的な動きが苦手
組織的な動きが苦手な人は、法人営業の場面で特有の困難を感じることがしばしばです。
例えば、大きなプロジェクトを進行させる際に、複数の部署やチームと連携を取る必要が出てきます。
その時、自らの考えだけで進めるのではなく、他部署の意見を取り入れたり、タイミングを合わせたりすることが求められます。
また、クライアントの意向を社内に伝え、最適な提案を構築する過程でも、多くの社内調整が必要となるケースが多いです。
組織的な動きが得意でないと、これらのタスクがスムーズに進まず、結果として営業の効率やクオリティが低下する恐れがあります。
組織の中での円滑なコミュニケーションや調整能力は、法人営業において重要なスキルといえるでしょう。
法人営業に向いている人が持つ7つの能力
では、次に法人営業に向いている人が持つ能力について見ていきましょう。
法人営業において結果を出す方は以下のような能力・スキルをいくつか所持している場合が多いです。
- 仕事に対する情熱
- コミュニケーション能力
- ヒアリング能力
- 問題解決能力
- 情報収集能力
- 交渉スキル
- 高いストレス耐性
仕事に対する情熱
自社の商品への情熱は、法人営業における大きな武器となります。
情熱を持つことで、商品の魅力や特長をお客様に伝える際の説得力が増すためです。
たとえば、A社の営業担当者が自社の製品に心からの信頼と情熱を持っていれば、クライアントへのプレゼンテーションは、単なる製品説明を超えて、その製品がどれだけ価値があり、どのようにクライアントの課題を解決するのかという点での確固たる自信を持って伝えることができます。
このような情熱は、クライアントとの信頼関係の構築や長期的な関係性を築くうえで非常に有効です。
ただし、情熱という感情論だけではなく、その背景にある製品知識や市場の理解が前提になるので注意しましょう。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力とは、自分の意図を明確に伝え、相手の意見を理解し、適切なフィードバックを行うスキルです。
営業においてこの能力は、顧客のニーズを把握し、提案を行ううえで欠かせないものとなります。
例えば、B社の営業担当者が新しい商品をクライアントに提案する際、ただ単に商品の特徴を並べるだけでなく、クライアントの業界や課題について深く理解し、その課題解決のためにどのようにその商品が役立つかを具体的なデータや事例を交えながら語ることが重要です。
また、クライアントからの質問にも、迅速かつ正確に答えることで、信頼関係を築く手助けになります。
営業が行うコミュニケーションは、ただ相手を説得するだけではなく、双方向の信頼関係を形成し、長期的なビジネスパートナーシップを築く基盤となるのです。
ヒアリング能力
ヒアリング能力とは、相手の話を注意深く聞き、必要な情報を抽出し、理解するスキルのことで、特に法人営業においては、クライアントの要望や課題を正確に把握するために欠かせない能力となります。
例えば、A社の営業担当者が新規クライアントとの打ち合わせに臨んだ際、ただ商品の説明をするだけではなく、クライアントのビジネス背景や現在直面している問題、将来のビジョンなどを詳しく聞き出すことが大切です。
そうすることで、自社の商品やサービスがどのようにクライアントの課題解決に役立つかを具体的に提案することができ、信頼関係を築くうえでの大きな一歩となります。
ヒアリング能力は、ただ耳を傾けるだけでなく、適切な質問をすることで相手の話から深い情報を引き出す技術も求められるのです。
問題解決能力
問題解決能力は、遭遇した問題や課題を効果的に解決するスキルを指すもので、法人営業においては、クライアントのビジネス上の難題や障壁を乗り越え、最適な解を提供するための能力として非常に重要です。
例えば、ある企業の営業担当者が、クライアント企業からの商品の配送遅延に関するクレームを受けた際、ただ謝罪するだけではなく、配送ルートの最適化や納期の再確認など、具体的な対策を考え、実行に移すことが求められます。
また、新しい市場ニーズに応えるための商品開発の提案や、競合他社との差別化を図る戦略の構築もこの能力の範疇に含まれます。
問題解決能力を高めるには、広い視野を持ち、常に学び続ける姿勢が不可欠です。
情報収集能力
情報収集能力は、必要な情報をタイムリーにキャッチし、有効に活用するスキルを指します。
法人営業の場において、市場のトレンドや競合の動き、顧客のニーズを正確に把握することは極めて重要です。
たとえば、A社の営業担当者が新しいITソリューションを提案する際、最新の業界データや研究レポートを元に、そのメリットを具体的に伝えることができれば、提案の説得力は格段にアップします。
また、情報を収集するためのツールやメディアの選定、それらを効率よく活用する技術もこの能力の中心となるでしょう。
日常的に業界ニュースをチェックしたり、セミナーや展示会に参加することで、最新情報を常に手に入れる姿勢が求められます。
交渉スキル
交渉スキルは、双方のニーズや立場を理解し、最良の合意点を見つける能力を指し、法人営業においては、商品の価格や納期、アフターサポートなど、多岐にわたる要素で交渉が行われます。
たとえば、B社の営業担当者が大量注文の際のディスカウントを提案するシチュエーションを考えてみましょう。
ここで、お客様の予算やニーズをきちんとヒアリングし、自社の利益を守りつつ、双方が納得する価格を提示する技術が必要となります。
また、交渉の際には感情をコントロールし、冷静な判断を下すことも重要です。
成功する交渉は、双方がWIN-WINの関係を築ける場面でのみ成立します。
高いストレス耐性
高いストレス耐性とは、様々な状況下で冷静に判断し、適切に行動する能力のことで、法人営業の現場では、取引先との交渉や、期待に応えるためのプレッシャーなど、日々多くのストレスに直面します。
例えば、A社の営業担当者が大切な提案会議の日に、突発的なトラブルが起こったとしましょう。
この時、パニックになることなく、冷静に状況を把握し、問題を解決する方法を考える姿勢が求められます。
また、継続的なストレスに対しても、自身のメンタルを保ちつつ、高いパフォーマンスを発揮できることも重要です。
ストレス耐性を高めることで、困難な状況でも最良の結果を追求することができるでしょう。
法人営業のやりがい、メリット
法人営業は、多くのビジネスマンが目指す職種の一つ。
なぜなら、その職種が持つやりがいやメリットは他のものとは比較にならないほど魅力的だからです。
ここでは、そのような法人営業のやりがい、メリットについて詳しく解説していきます。
大きな取引の成功体験
大きな取引の成功体験は、法人営業に従事する人々にとって、非常に大きなやりがいとなるでしょう。
成功への道のりは決して平坦ではありませんが、その過程で培われるスキルや経験は、今後のビジネスシーンでの大きな武器となります。
企業との数ヶ月にわたる交渉がようやくまとまり、大型の契約を勝ち取ったときの喜びは、一言では表せないものです。
豊富な人脈の構築
豊富な人脈の構築も、法人営業の魅力のひとつです。
日々の業務を通じて、様々な企業や業界のキーパーソンと接触することにより、多種多様な情報や知識を手に入れることができ、自らのビジネスセンスを磨くことができます。
例えば、ある企業の部長とのカジュアルなランチの際に、未公開の新製品の話を聞くことができたり、ある企業の経営者から業界の未来の動向についての深い洞察を得ることができたりします。
このような貴重な経験は、営業活動の幅を広げ、より高いレベルの提案が可能となるのです。
そして、それらの人脈は、未来の新しいビジネスチャンスへとつながっていくでしょう。
高い報酬とキャリアアップのチャンス
法人営業に従事することの大きなメリットのひとつは、高い報酬とキャリアアップのチャンスが増大する点です。
法人間の取引は、個人取引と比べて規模が大きいため、成功すればその成果は報酬にも反映されやすいです。
また、大手企業との契約を成功させたり、新たな市場を開拓したりすることは、企業にとって大きな実績となります。
これが評価されることで、昇進や異動のチャンスも広がるでしょう。
また、キャリアとして考えた場合、営業部門での成功は、経営層へのステップアップの足がかりとなることも多いです。
このように、法人営業は、高い報酬とともに、自身のキャリアを飛躍的に進める可能性を秘めているのです。
【法人営業に挑戦】向いていない人がすべきこと
この記事を読む中で、法人営業に向いていないと感じる方々も少なくないでしょう。
しかし、「向いていない」と一旦感じたからといって、そのまま諦めるのは早計です。
自己の強みや弱みを知り、何が不足しているのか、またどうすれば向上できるのかを明確にすることが、成功への第一歩となるのです。
このセクションでは、向いていないと感じた時に、法人営業で成功するための具体的なアクションについて詳しく解説いたします。
自己分析を行う
自己分析は、自身の強みや弱み、興味や価値観を明確にするための大切なステップです。
法人営業に挑戦する際に「向いていない」と感じることがあれば、まずは自己分析から始めることをおすすめします。
何が得意で、どんな点で苦手意識を感じるのか、詳しく整理することで、自身の成長エリアを見つけるヒントになるでしょう。
たとえば、人前でのプレゼンテーションが苦手なら、それはコミュニケーションスキルの向上が必要というサインかもしれません。
逆に、数字の分析が得意なら、それを活かした営業戦略を練る能力があると言えるでしょう。
自己分析を行うことで、自分をより深く理解し、適切なアクションを取るための第一歩となるのです。
フィードバックを受ける
フィードバックを受けることは、自己成長のための非常に有効な手段です。
特に、法人営業のような職種では、クライアントや同僚からの意見や感想は、自分自身が気付かない点を教えてくれることが多いです。
例えば、プレゼンテーションの際に気づかない言葉使いや態度、提案の内容についての具体的な改善点などが挙げられます。
しかし、フィードバックを受ける際のポイントは、ただ受け入れるだけでなく、受けた意見をどう活かすかを考えることです。
また、時には厳しい意見もあるかもしれませんが、それをポジティブに受け止め、自身のスキルアップに繋げる姿勢が求められます。
定期的にフィードバックの機会を持ち、自ら成長する環境を作ることが重要です。
スキルや知識を補完する
スキルや知識を補完することは、法人営業を行う上で非常に重要なプロセスです。
特に、法人営業の現場では様々な業界や企業との接点があるため、幅広い知識が求められます。
例えば、IT関連の営業をしている場合、最新のテクノロジートレンドを追いかける必要がありますし、食品業界の営業であれば、健康や食のトレンドを把握しておくことが大切です。
また、営業スキルだけでなく、交渉力やプレゼンテーション技術なども磨くことが必要です。
定期的にセミナーや研修などを受けることで、自分の弱点を補完し、更なる成長を目指すことができます。
スキルや知識を継続的にアップデートすることで、より多くのクライアントとの良好な関係を築くことができるでしょう。
職務の変更や調整を検討する
職務の変更や調整を検討することは、自分の適性やキャリアの方向性を見直す上で大切なステップです。
法人営業の業務は非常に幅広く、取り扱う商材やターゲットとなる顧客層によって、日々の仕事の内容が大きく異なります。
例えば、自分の得意な分野や興味を持っている業界にシフトすることで、より業務にやりがいを感じることができるかもしれません。
また、現在の職務に対するストレスや不満がある場合、上司や人事部門と相談して、業務内容の見直しや役職の変更を検討することも考えられます。
時には、少しの職務の変更で、仕事のモチベーションが向上することがあるのです。
自分のキャリアを大切にするために、定期的に自分の立ち位置を見直し、必要な調整を行うことが重要でしょう。
キャリアカウンセリングを受ける
キャリアカウンセリングを受けることは、自分自身のキャリアの方向性を明確にする大切な手段です。
特に、法人営業のような厳しい業界で働く中で、自分の進むべき道や今後の展望に迷ったときには、専門家の意見やアドバイスを求めることが有効です。
カウンセラーとの対話を通じて、自分の強みや課題、さらにはこれまで気づかなかった可能性を発見することができます。
例えば、自分が実は新規開拓よりもアフターサービスが得意であることや、異業種への転職を検討しても良いかもしれないなどの気づきを得ることができるでしょう。
時には、自分一人では見えない視点を提供してくれるカウンセラーとの対話が、新しいキャリアの扉を開くきっかけとなることもあります。
法人営業についてよくある質問
では最後に、法人営業についてよく聞かれる質問について回答していきます。
営業職は優しい人に向いてないって本当ですか？
「営業職は優しい人に向いていない」というのは一つの見方ですが、必ずしも全ての場合に当てはまるわけではありません。
むしろ、お客様との関係を大切にし、コミュニケーションを重視する営業スタイルでは、優しい人が成功を収めることも少なくありません。
お客様のニーズを真剣に考え、丁寧なサポートを行い、信頼関係を築くことは、営業職において極めて大切なことです。
また、優しいからといって何でも受け入れるのではなく、時にはきちんとした意見を持ち、それをお客様に伝える力も必要です。
結局のところ、営業スキルは多様であり、様々な性格の人が活躍しています。
営業における「優しさ」が果たす役割と、それをどう活かすかを考えることも一つのアプローチと言えるでしょう。
法人営業はきついですか？
法人営業のキツさは、業界や企業、担当するクライアントや商品によって大きく変わります。
一般的に、高い売上目標が設定されたり、競争が激しい業界ではプレッシャーを感じることがあるでしょう。
また、新しいクライアントを獲得するためのアプローチや、既存クライアントとの関係維持には多くのエネルギーを要することも少なくありません。
しかし、その反面、大きな取引を成功させた際の達成感や、クライアントとの信頼関係を築くことができる喜びは、他の職種では得られないものです。
また、成果を上げることでの報酬が高い場合もあり、やりがいを感じる人も多いです。
結局のところ、法人営業のキツさは個人の価値観や、どれだけ自身のスキルや知識を活かせるかによる部分も大きいと言えるでしょう。
参考：【法人営業はきつい】よくある原因と対処法【現役営業マンが解説】
法人営業はやめとけって本当ですか？
「法人営業はやめとけ」という声がある一方で、法人営業の経験は多くのビジネスシーンでのコミュニケーションスキルや交渉力を身につける絶好のチャンスです。
確かに、目標達成のプレッシャーや長時間労働が伴うこともありますが、それに見合う報酬やキャリアアップのチャンスも得られることが多いのです。
法人営業は、企業間の取引を担当するため、大きな取引額や重要なプロジェクトを手がけることができるのも魅力の一つでしょう。
一方で、向き不向きは存在するため、自身の性格や価値観、キャリアビジョンに合わせて選ぶ必要があります。
一概に「やめとけ」とは言えず、しっかりと情報収集や自己分析を行い、最適な選択をすることが大切です。
まとめ：法人営業への向き不向きを確認してみよう
法人営業は、それ自体が高い報酬やキャリアのステップアップをもたらす可能性を秘めていますが、一方で、日々のプレッシャーやコミュニケーション能力が求められる仕事です。
優しい人、ストレートな人、どんな性格の方でも、その本質を理解し、自分らしい営業スタイルを築くことができます。
大切なのは、自己分析を通じて、法人営業が本当に自分に合っているのかを見極めること。
職業選びは、一生に関わる重要な選択ですから、じっくりと考え、適切な決断を下していきましょう。
