企業の成長戦略として重要な役割を果たすリファラル営業。
これは信頼と口コミによる紹介から始まる強力な営業手法で、有効に活用すれば新たなビジネスチャンスを創出することが可能です。
しかし、全ての商品やサービスがリファラル営業に適しているわけではありません。
では、どのような商材であればリファラル営業を成功させることができるのでしょうか？
本記事では、リファラル営業で売りやすい商材の特性と、その選び方について詳しく解説します。
これらのポイントを押さえることで、あなたの企業のリファラル営業戦略は次のレベルへと進むことでしょう。
リファラル営業の重要性と活用方法
リファラル営業、それは企業と顧客の間に橋渡しをする手法といえます。
企業は自社の商品を売るために、時に強引な営業を行いがちです。
しかし、そのような突然の営業に対して、顧客の多くは不快感を感じる方も少なくありません。
そこで、企業と顧客の間にリファラル営業が登場します。
信頼のある仲介人を通じて商品やサービスを提案することで、スムーズなコミュニケーションを可能にします。
この方式なら、顧客は信頼できる人からの提案により、サービスを受け入れやすくなるでしょう。
また、企業にとっても成約率が高まり、ただアポイントを取るだけでなく、実際の売上につながるため、大きなメリットになるのです。
リファラル営業において「売りやすい・売れる商材」の特徴
では、企業がリファラル営業を活用して商材を売る際、どのようなものであれば売りやすく、また実際に売れるのでしょうか。
一般的にリファラル営業において好まれる商材は下記のような特徴があります。
- 理解しやすい
- ベネフィットが明確である
- 提供元に信頼性がある
- 顧客満足度が高い
- 独自性がある
一つひとつ解説していきます。
理解しやすい
リファラル営業を成功させるためには、「理解しやすい商材」が売りやすいとされます。その理由を考えてみましょう。
まず、「理解しやすい」商材とは何かを考えると、その商材の特性や利点、用途が明確で、説明する側も理解しやすい商品やサービスを指します。
これがリファラル営業での推奨商品に適しているとされる理由は、リファラル営業は第三者が商品を紹介する形を取るため、その商品の特性や利点を簡単に、かつ鮮明に説明できることが求められます。
一方、複雑な商品や特殊な用途を持つ商品では、その魅力を伝えるのが非常に難しくなるでしょう。
結果として、紹介者も紹介を受ける側もその商材のメリットなどを理解しにくくなるのです。
したがって、「理解しやすい」商材は、リファラル営業を活用する企業にとって、売りやすいと言えます。
ベネフィットが明確である
リファラル営業で効果的に商品を売り進めるためには、「ベネフィットが明確な」商品が適しています。
「ベネフィットが明確」な商品とは、その利用により得られる利益や良さがはっきりとわかる商品のことを指します。
その理由は、リファラル営業が信頼関係に基づいた営業手法であるためです。
紹介者が自分自身が利用してみて良かったと感じ、その良さを具体的に伝えられる商品は、受け取った側もその良さを直感的に理解しやすくなります。
また、その商品の良さ、つまりベネフィットが明確であればあるほど、紹介者は自信をもってその商品を推奨できます。
それにより、受け取った側もその推奨に説得力を感じやすくなるのです。
したがって、ベネフィットが明確な商品は、リファラル営業を活用する企業にとって、売りやすい商品と言えます。
提供元に信頼性がある
リファラル営業で売りやすい商材として、「提供元に信頼性がある」ものが挙げられます。
それがなぜ重要なのでしょうか。
リファラル営業は、紹介者が商品やサービスを推奨することで成り立ちます。
そのため、紹介者が自信を持って推奨できる、つまり「提供元に信頼性がある」商品は、その効果を大いに引き立てるのです。
また、紹介を受けた側にとっても、信頼性のある提供元からの商品は、その品質やサービスに対する信頼を生みやすいでしょう。
この信頼感は、商品の購入意欲を高め、結果としてリファラル営業の成約率を上げることに繋がります。
以上の理由から、「提供元に信頼性がある」商品は、リファラル営業で売りやすい商品と言えます。
企業は、自社の信頼性を高め、顧客からの信頼を勝ち取ることで、リファラル営業の効果を最大限に引き出すことが可能になるでしょう。
顧客満足度が高い
リファラル営業において「顧客満足度が高い」商品は特に売りやすいと言われます。
その主な理由は、顧客満足度が高い商品が、その良さを口コミで広めやすいからです。
リファラル営業は、顧客からの信頼に基づく推奨が核となる営業手法です。
顧客が商品に満足し、その価値を認めている場合、他の人にその商品を自然に推奨する可能性が高まります。
つまり、その推奨の言葉に説得力が生まれ、推奨を受けた側もその商品を試す意欲が湧くというわけです。
また、顧客満足度が高いという事実自体が、その商品の質の良さを示す証となります。
これは商品の信頼性を高め、リファラル営業の成果に直結します。
従って、「顧客満足度が高い」商品は、リファラル営業で売りやすい商品と言えるでしょう。
独自性がある
「独自性がある」商材がリファラル営業で売りやすいとされる理由は、その商品やサービスが他とは一線を画し、話題性を生み出すからです。
リファラル営業は、人々の間での口コミや推奨によって推進されます。
独自性のある商材は、そのユニークな特徴により、人々の関心を引き、話題に上る機会が増加するのです。
これにより、その商材についての意識や関心が高まり、新たな顧客へとつながります。
また、独自性がある商材は、顧客が他人に推奨したいと思う感情を刺激するでしょう。
それは、自分が発見した特別な価値を共有し、他人にも同じ満足感を感じてもらいたいという、人間の自然な願望に基づいています。
以上の理由から、独自性のある商品は、人々が自然とその良さを広めたくなるため、リファラル営業において売りやすい商品と言えます。
そのため、企業は独自性を持った商品やサービスの開発に力を入れることで、リファラル営業の効果を最大化することができるでしょう。
販売パートナーの立場になって考えることも重要
営業活動をアウトソーシングする際、営業マンの立場を考えると成果が出やすいでしょう。
というのも、代理営業をする営業マンが商材を他者に対してより効果的にアピールできるようになるからです。
営業マンは商品やサービスのフロントラインとなります。
彼らは直接顧客と接触し、商品の特徴や利益を伝えるため、その品質と熱意は直接的に販売成果に影響します。
また、商材を理解し、その利点を信じているかどうかは、それが他者にどれだけ魅力的に伝わるかにもつながるでしょう。
営業マンが自社の商品やサービスについて詳しく知り、また彼らがそれを売るための適切なリソースとサポートを受けている場合、それは営業マンの自信と説得力を高め、結果的には営業結果を向上させます。
さらに、営業マンが自社の商材を紹介する際、彼らの遭遇する可能性のある問題を予測し、その解決策を事前に提供しておくことも重要です。
営業マンが遭遇する問題を早期に解決することで、営業活動に集中できるようになります。
したがって、営業マンの視点を考慮に入れ、彼らをサポートすることで、営業成果は大いに改善されるでしょう。
販売パートナーにとって魅力のある報酬を設定する
リファラル営業によって自社の商材の売り上げを上げるために、販売パートナーにとって魅力のある報酬を設定することも重要になります。
魅力的な報酬を設定する理由は、営業マンにとっての動機付けとなるためです。
営業は結果が全てであり、その結果に対する報酬が十分であれば、より一層営業マンは自分のパフォーマンスを上げようと努力します。
人間は基本的に報酬に対する行動を起こす生物であり、その報酬が十分に魅力的であればその行動を継続する意欲が湧きます。
これがリファラル営業の場合、その報酬が商品の成約に直結するため、営業マンは商品を売るためのより良い方法を見つけ出す、あるいは更に努力する動機になります。
また、魅力的な報酬を提供することで、優秀な営業マンを引きつけ、長期的に彼らを自社の販売パートナーに留めることができるでしょう。
これはリファラル営業の成功には不可欠な要素であり、結果として自社の商材の売り上げを上げることに直結します。
したがって、リファラル営業マンに対する魅力的な報酬設定は、彼らのモチベーションを上げ、営業成果を向上させるための重要な要素となるのです。
売れる・売りやすい条件を整えて売り上げをアップしましょう
リファラル営業の有効性とその成功要因について解説しました。
売りやすい商材の特徴として「理解しやすさ」「明確なベネフィット」「提供元の信頼性」「高い顧客満足度」「独自性」をあげました。
これらは全て、顧客と営業マン双方から見て魅力的な要素となります。
また、営業マンが営業活動に対して満足感を持ち続け、継続的に商材を売るためには、企業側から魅力的な報酬を提供することも重要です。
これにより、営業マンが高い成果を出すインセンティブが生まれるでしょう。
これらの要素を踏まえ、企業が自社の商材をリファラル営業に適したものにするためには、商材自体の魅力向上と、営業マンに対する魅力的な報酬設定が必要となります。
そうすることで、より多くの営業マンが自社の商材を売りたいと思い、結果的に商材の販売数が増加するでしょう。
今後のリファラル営業戦略において、この記事の内容をぜひ参考にしていただければ幸いです。
