法人営業の成功は、確かなスキルや経験だけでなく、的確な目標設定にも左右されます。
優秀な法人営業マンほど、この目標設定の重要性を認識しているのです。
本記事では、目標設定の意義や方法、さらには達成するためのアプローチについて深掘りします。具体的な例を交えながら、売り上げ向上のカギとも言える目標設定のテクニックを学びましょう。
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法人営業における目標設定とは？
法人営業の目標設定は、営業活動を行う上での方針やガイドラインを明確にし、業績を最大化するための計画を立てるプロセスを指します。
つまり、営業マンやチームが向かうべき方向を示し、活動の成果や効果を測定可能にするものです。
これにより、日々の活動の優先順位を決めたり、リソースを適切に配分したりする際の基準となります。
ただ、法人としての売上や利益を向上させるため、定期的な見直しやアップデートが必要となってくるので注意しましょう。
なぜ優秀な法人営業マンほど目標設定を重要視するのか？
目標設定は、業績を向上させるための明確な道筋を示してくれます。優秀な法人営業マンは、目標を持つことで、自らの行動や取り組みをより計画的に進めることができると認識しているのです。
また、目標を設定することで、日々の営業活動の中での優先順位を明らかにし、無駄な努力を削減できます。顧客とのコミュニケーションも、目標に基づく情報提供や提案を行うことができるため、効果的な結果を期待できるでしょう。
このように、明確な目標設定は営業マンの行動を方向づけ、より高い業績を追求する上で欠かせない要素となっています。
目標設定はチーム目標と個人目標で分ける
法人営業における目標設定の際、適切な管理と成果の最大化を目指すため、その目標は「チーム目標」と「個人目標」に分けることが推奨されます。
この二つの分け方によって、組織全体としての成果を見据えた大きな目標と、個々の貢献や成長を促す目標が明確になります。このバランスが、組織の動きをスムーズにし、それぞれの成果を最大化するカギとなるのです。
詳しくは、次の節でそれぞれの特性と設定のポイントについて触れていきます。
法人営業におけるチーム目標設定とは
法人営業におけるチーム目標とは、営業チーム全体の方向性を示す大きな目標です。これにより、メンバー全員が同じ方向を向き、結束力を高めることができます。
例えば、四半期の売上目標や新規取引先の獲得数など、数値で示される目標が考えられます。また、新製品の販売キャンペーンの推進や特定の業界へのアプローチなど、戦略的な取り組みを共有することも含まれます。
このチーム目標を設定することで、各メンバーは自らの役割や責任を明確に理解し、日々の営業活動をより効果的に進めることが可能となるのです。
法人営業における個人目標設定とは
法人営業における個人目標とは、各営業マンが自らを成長させるため、また、自らの成果を明確にするための具体的な目標です。
この目標は、日々の業務の中での成果を明確にし、モチベーションの向上やスキルアップの道標として役立ちます。
例として、個人の月間売上目標や、顧客訪問回数、新規顧客の獲得数などが考えられます。また、新しい提案方法の習得や、自らの商品知識の向上など、スキルや知識を伸ばす目標も重要です。
このような個人目標を明確に設定することで、自己の業績を客観的に把握し、向上心を持ち続けることができます。
法人営業で「チーム目標」を設定する方法【具体例も紹介】
法人営業のチーム目標を設定する際には、全体の方向性とメンバーの期待を結びつける必要があります。
まず、市場のトレンドや競合の動向を分析し、それに基づいて年間のビジョンを明確にします。
次に、このビジョンを達成するための具体的な行動計画を立てます。
具体例としては、
- 「次の四半期には新規取引先を10社獲得する」
- 「健康食品業界への売り上げを20%増加させる」
これらの目標は、チーム全体のエネルギーを一点に集中させ、成果を最大化するための道標となるでしょう。
法人営業で「個人目標」を設定する方法【具体例も紹介】
法人営業での個人目標設定は、自身のスキルアップと業績向上のための大切なステップです。
まず、自分の強みや弱みをしっかりと理解しましょう。これを基に、短期・中期・長期の目標を設定します。具体的な方法としては、前年の成果を基に成長率を設けることや、新規クライアントの獲得数を増やすという数値目標を立てる方法が考えられます。
具体例としては、
- 「今月中に新規5社とのアポイントメントを取る」
- 「半年で提案スキルを習得し、クロージング率を10%向上させる」
という目標が挙げられます。また、トレーニングやセミナーへの参加で新しい知識やスキルを取り入れるという目標も有効です。個人目標は、自分の成長とチームの目標達成のためのサポートとして役立つでしょう。
営業目標を設定するときの注意点
営業目標を設定する際は、ただ高い数字や良い結果を求めるだけではなく、いくつかの要点を心がけることが大切です。適切な目標を設定することで、モチベーションの維持や計画的な活動が進められるようになります。
一方、不適切な目標は、営業活動の効果を低下させる恐れがあります。特に、目標が過大であったり、具体性や明確性に欠けたりすると、日々の活動がうまく進まなくなることも。
これからのセクションでは、目標設定時に特に気を付けるべき4つのポイントを詳しく解説します。
高すぎる営業目標を設定しない
目標設定は、モチベーションアップの手段として非常に有効ですが、適切なバランスが必要です。過大な目標を設定すると、チームや個人の士気が低下し、逆に成果が出にくくなることがあります。
具体例として、年間売上目標を前年の2倍に設定すると、初めはやる気を感じるかもしれませんが、途中で達成が難しいと感じると、逆に意欲が失われることが考えられます。
また、高すぎる目標に追われて、品質を犠牲にするような営業活動を始めるリスクも。
目標はチャレンジングである一方で、現実的な範囲内で設定することが大切です。
具体的で明確な目標を設定する
具体的な目標は行動を起こすための原動力となります。
例えば、「もっと営業をがんばる」という抽象的な目標よりも、「今月末までに新規クライアント10社とのアポイントを取る」という具体的な目標の方が、行動を起こしやすくなります。
また、明確な目標は達成感を得やすく、次へのモチベーションアップにつながります。不明瞭な目標は途中で方向を見失う原因ともなりかねません。
成功のためには、何を、いつまでに、どれだけの結果を出すか、という要素をしっかりと盛り込んだ目標設定が重要です。
測定可能な目標を設定する
測定可能な目標とは、具体的な数値や基準でその進行度や達成度を確認できる目標のことです。
例として、「より良い成果を出す」というのは抽象的すぎて測定が難しいですが、「3か月後に月間の営業成果を20%アップさせる」という目標は、数値によって明確にその達成度を把握することができます。
このような目標は、進行中の成果を定期的に確認し、必要な対策や調整を途中で行うための指標として非常に有効です。明確な基準があることで、動機付けも高まり、チーム全体の進行もスムーズになるでしょう。
達成までの期間を設定する
達成までの期間を設定することは、営業目標を具体的かつ効果的に管理するための要素です。期間を明確にすることで、目標に対する焦点を維持し、計画的なアクションを取ることが可能となります。
例えば、「新規顧客を100社獲得する」という目標があった場合、それを「6か月で新規顧客を100社獲得する」と期間を設けることで、月々の進捗や必要なアクションを具体的に洗い出すことができます。
また、期間を設定することで、モチベーションの維持やチームの結束も高まり、目標達成への道のりが明確になるでしょう。
設定した営業目標を達成する方法
営業目標を達成するためには、単に目標を設定するだけでなく、具体的な戦略や計画が不可欠です。その過程で、アクションプランの策定、優先順位の明確化、定期的な進捗確認、障壁の特定とその解決方法を考えることが重要となります。
特に、目標が大きい場合や時間制約がある場合、これらのステップをしっかりと踏むことで、目標達成の確率を大きく上げることができます。以下、それぞれの方法について詳しく解説いたします。
アクションプランの策定
アクションプランとは、目標達成に向けた具体的な行動計画のことを指します。
まず、目標を細分化して、小さなタスクに分けます。次に、それぞれのタスクに対して期限や責任者を明確にし、実行可能なステップに落とし込みましょう。
具体例として、新規クライアント10社の獲得を目指す場合、1月末までに業界リサーチを行い、2月中旬までに提案資料を作成、3月初旬にはアポイントメント5件を設定、という具体的なステップを設けることが考えられます。
このように、アクションプランを策定することで、目標達成のための方向性や具体的な行動が見える化され、計画的に進めることが可能となるのです。
優先順位の設定
営業活動を進める中で、多くのタスクが山積みになることは珍しくありません。
しかし、すべてのタスクを同じ重要度で捉えると、効率的な進行が難しくなります。そこで、優先順位の設定が必要となります。タスクの緊急性や重要性、影響度をもとに、どのタスクを先に取り組むべきかを決定するのです。
具体例として、A社との商談のアポイントが取れたが、同時にB社からの資料請求が入った場合、A社との商談が近日中であればその準備を先に行い、B社への資料送付はその後にする、といった具体的な判断が求められます。
タスクの優先順位を明確にすることで、効果的な営業活動が展開でき、目標達成に繋がるでしょう。
定期的な進捗確認
営業活動の進捗を定期的に確認することは、目標達成のための大切なステップとなります。進捗確認を行うことで、目標と現状のギャップを把握し、必要なアクションをタイムリーに取ることが可能となります。
例えば、月初めに設定した新規顧客獲得の目標が半月経過した時点で達成の半分も進んでいない場合、週ごとの新規アポイント数を増やす、新たなアプローチ方法を検討するなどの対策が考えられるでしょう。
また、月末には全体の振り返りを行い、次の月の戦略に活かすことも大切です。
このように、定期的な進捗確認を行うことで、方針の見直しや戦略の最適化が進めやすくなります。
障壁や問題点の特定と解決
営業活動を進める中で、達成が難しい目標や予期しない障壁に直面することは少なくありません。その障壁や問題点を早期に特定し、解決策を練ることが重要となります。
例えば、新製品の提案を行う際、顧客からの購入意欲が低いことが分かった場合、その背景には「製品の特長が伝わっていない」「価格帯が高すぎる」「競合との差別化が不足している」などの問題点が潜んでいる可能性が考えられます。
このような問題点を特定した上で、具体的なアクションを取ることが求められます。製品の特長を明確に伝えるための資料の見直し、価格交渉のための戦略を練るなど、問題に応じた対応が必要となるのです。
障壁や問題点と向き合い、それを乗り越えることで、より高い目標達成へと繋がります。
まとめ：目標設定を完璧にして法人営業の売り上げをアップさせましょう
目標設定は、法人営業活動の原点となる部分です。高い売り上げを達成するためには、明確かつ適切な目標が必要不可欠です。その際、具体的で明確な目標を心掛け、進捗の確認を怠らないようにしましょう。
また、障壁や問題点に直面した場合は、その原因を特定し、適切なアクションを迅速に取ることが大切です。優先順位を明確にすることで、効率的な活動が可能となります。
常に顧客のニーズをキャッチし、それに合わせた提案を行うことで、売り上げの向上が期待できます。最後に、目標設定は一度きりではなく、継続的な見直しを行うことで、更なる成果を得ることができるでしょう。
