AGENTOを活用すれば、あなたの持っている顧客に商材を紹介することで報酬を得ることができます。
しかし、何も対策せず顧客に対して商材を紹介するだけでは、成約に結びつけるのは非常に困難であり、最悪の場合は自らの信頼までも失ってしまう危険があるでしょう。
急に本業とは関係のない商材を紹介されても、顧客は混乱し不信感を抱くだけです。
そこで今回の記事では、商材を顧客に紹介する際の心構えや成功に導く方程式を紹介します。
本記事を参考にすれば、あなたが培ってきた人脈を本業だけでなく、副業としても活用できるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。
[toc]顧客に商材を紹介する際の心構え
顧客に対してあなたが用意してある商材を紹介する際には、ある心構えを持っておかなければいけません。
「商材を売る」のではなく「顧客の悩みを解決する」ということを意識しましょう。
あなたにとっては、商材を顧客に紹介して売ることが目的ですが、顧客は問題の解決を目的にしています。
商材を売ることに失敗する最大の要因は、この両者の目的のミスマッチによるものです。
例えば、規模の小さな会社が社内のIT化を推進するために顧客管理システムを導入したいと考えているケースを考えてみましょう。
このケースにおいて顧客の顕在的なニーズは、顧客管理システムを導入することです。
しかし、顧客のニーズを掘り下げて潜在的なニーズを考えてみると、社内業務の効率化やヒューマンエラーの防止、デジタルな名刺の管理、顧客情報の一元管理、データ分析など様々なニーズが見えてきます。
このような場合に、単純に顕在的なニーズだけに注目し、ただ単に顧客管理システムを紹介しても、顧客の心を動かすことはできません。
「最終的に何を必要としているのか？」を明確にして、それにマッチする顧客管理システム、もしくは代替商材、さらには「そもそも顧客管理システムを導入する必要はあるのか？」まで一心に考え抜くことで、顧客の心を動かす提案、つまりは商材の紹介ができるのです。
今回の例で言えば、「顧客管理システムを導入したい。」という相談を受けた際に、顧客が具体化できない悩みや目的を浮き彫りにし、「その目的を達成するのに適したサービスがあるので紹介しましょうか？」と提案してあげましょう。
この「顧客の悩みを解決する」というスタンスが、顧客に商材を紹介する際に必須となる心構えです。
顧客に商材を紹介する方程式
では、顧客に商材を紹介するまで、具体的にどのような手順を辿っていけばいいのでしょうか。
ここでは、顧客に対して商材の紹介を成功させる方程式を紹介します。
この方程式は以下のプロセスで行います。
- 何度も接触する
- 密なコミュニケーションを心がける
- 顧客から信頼感(安心感)を得る
- 顧客の質問や相談にアンテナを張る
- 悩みを分析、マッチした商材を紹介
順番に解説していきます。
STEP①:何度も接触する
「何度も接触する」という項目は、顧客とのコミュニケーションを深め、顧客との関係性を築くために重要なプロセスです。
顧客との接触は、直接会って話すことができる場合はもちろん、メールや電話、SNSなどを活用してコミュニケーションをとることも大切になります。
なぜ何度も接触する必要があるかというと、顧客は自分自身や自社に課題を抱えている場合があるからです。
その課題に対して、一度だけの接触では顧客のニーズ、興味や関心を的確に捉えることができず、顧客は提案された商品やサービスに不信感を抱いてしまうでしょう。
そのため、何度も接触し、顧客との信頼関係を築くことが大切になります。
何度も接触する際には、無理なセールストークをするのではなく、顧客とのコミュニケーションを楽しむようにしましょう。
例えば、趣味やプライベートの話題など、商材以外の話題でも会話を楽しみながら関係性を深めることができます。
STEP:②密なコミュニケーションを心がける
「密なコミュニケーションを心がける」とは、顧客とのコミュニケーションを頻繁かつ深く行うことを意味します。
ただ単に多くの接触を図るのではなく、顧客の背景やニーズに合わせたコミュニケーションを行うことが重要です。
例えば、顧客との会話でその人が興味を持っている分野や、過去に抱えた問題や課題、今抱えている悩みなどを探り出し、その情報を元に商品やサービスの提案をすることが大切です。
密なコミュニケーションを心がけることで、顧客との信頼関係を深めることができ、商材の紹介につなげることができます。
また、顧客のニーズを正確に把握することで、マーケティング戦略の立案や商品開発にも役立つでしょう。
STEP:③顧客から信頼感(安心感)を得る
顧客から信頼感を得ることは、商品やサービスを提供する上で非常に重要な要素です。
顧客が信頼できると感じれば、商品やサービスに対する興味や関心が高まり、購入意欲が増すことが期待できます。
これまでのSTEP①②と併せて、以下のような方法で顧客からの信頼を得ましょう。
「誠実であること」
まず、誠実であることが大切です。嘘や誇張をつかないようにすることで、顧客からの信頼を得ることができます。
「信頼できる情報の提供」
また、信頼できる情報の提供も重要です。商品やサービスについての正確な情報を提供することで、顧客が商品やサービスに対する信頼感を高めることができます。
「客観的な評価の提示」
顧客が商品やサービスに対して疑問を持っている場合、商品やサービスに対する客観的な評価を提示することも有効です。商品やサービスの利用者からの評価や、業界団体からの認定を示すことで、商品やサービスに対する信頼感を高めることができます。
これらの方法を用いることで、顧客からの信頼感を高め、商品やサービスの販売促進につなげることができます。
STEP:④顧客の悩みや相談にアンテナを張る
「顧客の質問や相談にアンテナを張る」とは、顧客が何を求めているのか、何に困っているのかを理解することを意味します。
これは、顧客のニーズや問題点を正確に把握するために重要なステップであり、商材の紹介や提案において非常に有益です。
そして、顧客のニーズを探るためには、さりげない会話の中で的確な質問をすることがコツになります。
以下に具体例をいくつか挙げるので参考にしてみてください。
「ライフスタイルに関する質問」
「今週末は何か予定ありますか？」という質問から、顧客の趣味やライフスタイルを知ることができます。趣味やライフスタイルに合わせた商品を提案することができます。
「プロジェクトや業務内容に関する質問」
「最近のプロジェクトは順調ですか？」という質問から、顧客の業務内容や課題を知ることができます。その課題に対して、商材を提案することができます。
「小さな関心事に関する質問」
「最近は体調はいかがですか？」や「最近はお忙しいですか？」など、ささいな質問でも、顧客に気を配っていることを示し、信頼感を築くことができます。また、それを機会に、顧客のニーズを探ることもできます。
これらの質問をすることで、顧客のニーズを知り、商材の提案に繋げることができます。
ただし、質問の仕方やタイミングにも気を配り、無理なプッシュや問題解決のための手段としてしか接しないような姿勢は避けるようにしましょう。
STEP:⑤悩みを分析、マッチした商材を紹介
「悩みを分析、マッチした商材を紹介」という項目は、顧客のニーズを把握し、そのニーズに合った商材を提供することが目的です。
具体的には、以下のような手順で行われます。
①顧客の悩みや課題を深く掘り下げる
商材を紹介する前に、まずは顧客の悩みや課題を深く掘り下げる必要があります。
そのためには、顧客に適切な質問を投げかけ、話を引き出すことが重要です。
②顧客のニーズを把握する
顧客の悩みや課題を深く掘り下げたら、その中から顧客のニーズを把握します。
顧客が何を求めているのかを理解することで、そのニーズに合った商材を提供することができます。
③商材の特徴を伝え、顧客のニーズとマッチングすることを説明する
顧客のニーズが把握できたら、そのニーズに合った商材の特徴を説明し、どのようにその商材が顧客の悩みや課題を解決することができるのかを説明します。
④商材の詳細を提供し、価格や納期、アフターサービスなどの条件を説明する
商材の特徴が伝わったら、具体的な商品の詳細を提供し、価格や納期、アフターサービスなどの条件を説明します。
顧客が納得して商材を購入するためには、このような詳細な情報が必要です。
以上のように、「悩みを分析、マッチした商材を紹介」という手順では、顧客のニーズに合った商材を提供するために、顧客の悩みや課題を深く掘り下げ、その中からニーズを把握し、商材の特徴や詳細を提供して、顧客が納得して商材を購入できるようにすることが重要です。
顧客の信頼を勝ち取る「単純接触の方程式」
これまで解説したように、最終的に顧客に対して商材を紹介するためには、顧客からの信頼を勝ち取ることが最重要です。
信頼を得るための方法として「単純接触の法則」というのも非常に役立ちます。
「単純接触の法則」とは、人間は何度か同じものや人に接触することで、そのものや人に好意を持つようになるという法則です。
つまり、何度か接触を繰り返すことで、相手から信頼感や好意を得ることができるとされています。
この法則を活用することで、商材を紹介するために必要な信頼感を得ることができるでしょう。
商材を紹介する前に、まず顧客と何度も接触し、顔を合わせたり、会話をすることで、顧客はその人物や企業に対して親近感を持ち、信頼感を高めることができます。
このような接触を繰り返すことで、顧客との信頼関係を築き、商材を紹介する際にも受け入れられやすくなるというわけです。
顧客に商材を紹介する際の注意点
では、顧客に商材を紹介する際の注意点を紹介します。
以下のようなことに注意しましょう。
- 顧客のニーズをしっかりと理解する
- 詳しい情報を提供する
- 真摯な態度で接する
- 長期的な視点で顧客との関係を築く
顧客のニーズをしっかりと理解する
商材を紹介する前に、顧客が抱えている問題やニーズをしっかりと理解することが大切です。
顧客が抱えている課題や悩みを深く掘り下げ、その問題を解決するためにどのような商品が必要かを明確にするようにしましょう。
詳しい情報を提供する
顧客が商品を選ぶ上で必要な情報を詳しく提供することが重要です。
商品の特徴や機能、価格、保証内容など、顧客が知りたいと思う情報を的確に伝えることで、顧客が納得して商品を選択することができます。
真摯な態度で接する
顧客に対して真摯な態度で接することが必要です。
顧客のニーズに対して誠実に向き合い、親身になって対応することで、信頼感を得ることができます。
また、顧客が抱える問題に共感し、その問題を解決するために真剣に考えることも大切です。
長期的な視点で顧客との関係を築く
単なる商取引だけでなく、長期的な関係を築くことが大切です。
顧客との信頼関係を築き、顧客が商品に満足しているかどうかを確認し、定期的にフォローアップを行うことで、長期的なビジネス関係を築くことができます。
まとめ
顧客に対して商材を紹介する際には、まず「顧客の悩みを解決する」という目標を持つことが重要です。
商材を売ることが目的ではなく、顧客が抱える悩みや問題を解決するための手段として商材を提供するようにしましょう。
また、商材の紹介にあたっては、顧客の信頼を勝ち取ることも必要不可欠です。
単純接触の法則を活用し、何度も接触し、相手との距離を縮め、信頼関係を築くように心がけるといいかもしれません。
さらに、商材を紹介する際には、相手のニーズや課題に合わせたアプローチを行うことが大切です。
顧客からの質問や相談にアンテナを張り、相手の本音を探りながら、相手が興味を持ちそうな点や特徴を的確に伝えることもポイントになります。
以上のポイントを踏まえ、本記事では顧客に商材を紹介するための方程式を示しました。
この方程式に従い、顧客と密にコミュニケーションをとり、相手にとって最適な商材を提供することを心がけると成功に一歩近づけるでしょう。
ただし、強引な営業や無理なプッシュは避け、相手の立場に立ったアプローチを心がけることが大切です。
