セールスパートナー

売りやすい商材の特徴と売りやすい仕組みの構築方法

2024.10.26

AGENTOでは、登録してある企業の商材をあなたの人脈を活用して紹介することで、報酬を得ることができます。

しかし、どのような商材を選べばいいのか、また、どのような仕組みを構築して商材を売ればいいのか迷う方も多いと思います。

そこで本記事では、売りやすい商材の特徴や売りやすい仕組みの構築方法について解説していきます。

この記事を参考にすると、膨大な案件の中から自分にマッチした案件を効率よく販売するためのヒントを得られるので、ぜひ参考にしてください。

[toc]

売りやすい商材の特徴

まずは、売りやすい商材の特徴について解説します。

主な特徴は以下の通りです。

顧客のニーズにマッチした商材
契約時のハードルが低い商材
自身もしくは自社で利用している商材
知名度が高い商材

顧客のニーズにマッチした商材

自身と繋がりのある顧客の特性に合わせた、ニーズにマッチした商材は売りやすい商材の特徴の1つです。

なぜなら、顧客が自身のニーズに合致した商品やサービスを求めているため、その商材は顧客にとって価値のあるものとなります。

顧客のニーズにマッチした商材を提案することで、顧客は自身の課題や問題を解決できる可能性を感じるでしょう。

顧客は自分たちのニーズに応えてくれる企業との関係を築きたいと考えているため、自身が持つ顧客のニーズにマッチした商材を提供することで、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。

また、顧客のニーズにマッチした商材は、顧客が関心を持ちやすくなるため、購買意欲が高まるでしょう。

以上のように、自身が持っている顧客に対して、その顧客のニーズにマッチした商材は売りやすい商材と言えます。

顧客との関係構築や購買意欲の向上、販売パートナーとして成功するための重要な要素になるでしょう。

契約時のハードルが低い商材

販売パートナーとして商材を紹介する際に、契約時のハードルが低い商材は一般的に売りやすいです。

顧客にとって契約時のハードルが低い商材は、手軽に試すことができるため、購買意欲を高める効果があります。

例えば、「無料お試し期間あり」や「全額返金保証」などの提案は、顧客にとってリスクや負担が少なくなるでしょう。

顧客は製品やサービスをリスクなしで試すことができるため、自身のニーズに合うかどうかを確認しやすくなります。

このようなハードルが低い商材は、顧客の関心を引きやすくし、売り上げを増やす効果が期待できるのです。

さらに、契約時のハードルが低い商材は競合他社との差別化にも役立ちます。

顧客は選択肢が多い中で最も手軽でリスクの少ない選択肢を求める傾向があるからです。

以上のように、顧客にとって契約時のハードルが低い商材は、売りやすい商材と言えます。

自身もしくは自社で利用している商材

自身、もしくは自社で利用している商材も、売りやすい商材の特徴です。

なぜなら、自身や自社が商品やサービスを利用していることで、以下のような利点が生まれるからです。

まず第一に、自身や自社が商品やサービスを利用していることは、信頼性と実績をアピールすることができます。
顧客は、自身や自社が自信を持って使用している商材に興味を持ち、その信頼性や効果を認めやすくなります。
自身や自社が実際に商材を利用していることは、顧客にとっての信頼度を高め、購買意欲を促す要素となるでしょう。

第二に、自身や自社が商品やサービスを利用していることで、商品やサービスに関する詳細な知識や体験を持っているため、顧客への提案や説明が容易になります。
顧客の疑問や懸念に対して具体的な回答や説明ができることは、信頼関係を築きやすくし、購買意思決定をスムーズに進める助けとなるでしょう。

第三に、自身や自社が商品やサービスを利用していることは、顧客に対するプロモーションやマーケティングの面でも有利です。
自身の体験や感想を通じて、顧客に商品やサービスの魅力や利点を伝えることができます。
また、顧客に対して実際の使用方法や活用例を具体的に示すことで、商品やサービスの価値をより明確に伝えることも可能です。

以上のように、自身もしくは自社で利用している商材は、販売パートナーとして売りやすい商材だと言えます。

信頼性の向上、詳細な知識や説明の提供、効果的なプロモーションが可能となり、顧客の信頼獲得や購買意思決定の促進につながるでしょう。

ただし、自身や自社の利用体験が顧客のニーズに合致していることが重要であり、顧客の視点や要求に対応することを忘れないことが重要です。

知名度が高い商材

知名度が高い商材も、販売パートナーとして売りやすい商材の1つです。

理由として、一般的に知名度が高い商材は、売る側が何も説明しなくとも顧客に対して一定の信頼感を与えられるからです。

多くの人々に認知されているブランドや製品に対しては、顧客は安心感を抱き、購買意欲が高まります。

また、知名度の高い商材は、一定の市場や顧客層に対して既に広告やプロモーションが行われているため、商品やサービスに関する情報が広く知られ、顧客にとってなじみ深くなります。

さらに、知名度が高い商材は、競合他社と比較して市場での地位や差別化が確立されている場合が多いので、顧客の関心を引きやすくなり、売り上げを伸ばしやすくなるでしょう。

売るのが難しい商材の特徴

では、反対に売るのが難しい商材の特徴を紹介します。

主な特徴は以下の通りです。

知見のない商材
導入のコストが高い商材
既存の契約や関係性のある商材

知見のない商材

販売パートナーとして商材を売る際に、自身が持っている顧客に対して知見のない商材を売るのは、一般的には売るのは難しいでしょう。

以下にその理由を説明します。

①顧客の信頼を獲得するのが難しい
顧客は自分たちのビジネスに関連する商材について、信頼できるパートナーを求めます。
しかし、営業代行が知見のない商材を提案する場合、顧客に対して専門知識や経験を持っているという信頼を築くことが難しくなるでしょう。

②質問や疑問に対する適切な回答ができない
顧客は商材についての疑問や質問を持つことがあります。
知見のない商材の場合、適切な回答や説明ができないため、顧客の不安や疑念を解消することができません。

③競合他社との差別化が難しい
営業代行が顧客に対して提案する商材は、他社との競争に勝つために差別化が重要です。
しかし、知見のない商材の場合、他社との比較や差別化ポイントを明確に示すことが難しくなります。

ただし、知見のない商材を売る場合でも、商材やそれに関する業界の情報を勉強し商材を扱っている企業の方からアドバイスをもらうことで、知見を高めて顧客に対する信頼性の高い提案が可能になるでしょう。

また、商材についての詳細な内容を省き、商材を取り扱っているビジネスオーナーに繋ぐことまでを目標にするのも有効です。

導入のコストが高い商材

販売パートナーとして商材を売る際に、自身が持っている顧客に対して導入コストの高い商材を売るのも、一般的に売るのが難しいと言えます。

以下にその理由を説明します。

①財務的な負担が大きい
顧客にとって、導入コストの高い商材は財務的な負担が大きくなります。
そのため、顧客は導入までの費用対効果を十分に検討する傾向があります。
売り込み段階での説明や説得力が求められるため、営業代行にとっては売り込みが難しくなるでしょう。

②費用対効果の説明が難しい
導入コストの高い商材は、初期にかかる費用の先にある長期的なリターンがメリットになります。
そのため、顧客は、導入にかかる費用と将来の利益やコスト削減効果を天秤にかけることが多く、そのバランスを上手く説明する必要があります。

③競合他社の存在がある場合が多い
導入コストの高い商材は、競合他社が同様の商材や代替品を提供している場合が多いです。
競合が存在する状況では、顧客に対して差別化や付加価値を強くアピールし、競合他社を上回る理由を説明する必要があります。

ただし、導入コストの高い商材でも、以下のアプローチを通じて売りやすさを向上させることができます。

①ROIやコスト削減効果の明確化
顧客に対して、導入コストの高い商材が将来的にどのようなリターンやコスト削減効果をもたらすのかを明確に説明しましょう。
数値や事例を活用して、投資対効果を具体的に示すことが重要です。

②成果や成功事例の提示
導入コストの高い商材の場合、顧客にとってはリスクが伴います。
そのため、過去の成功事例や導入後の成果を示すことで、顧客の不安や懸念を払拭しましょう。
信頼性の高いデータや顧客の声を活用し、商材の価値と効果を具体的に訴求します。

導入コストの高い商材を売るには、顧客に対して十分な説明と付加価値の提供が必要です。

顧客のニーズや要求に合わせたカスタマイズ、ROIやコスト削減効果の明確化、導入サポートなど、総合的なアプローチを取ることが重要になります。

既存の契約や関係性のある商材

既存の契約や関係性のある商材を自身の持つ顧客に売ることは、一般的に売りにくい場合があります。

以下にその理由を説明します。

①継続契約の抵抗感
既存の契約や関係性がある場合、顧客は既存の提供業者との契約を継続することに抵抗感を抱くことがあります。顧客は、現状の契約の維持や切り替えに伴う手続きやリスクを考慮するため、新しい提案に対して慎重になる傾向があります。

②組織的な縛り
既存の契約や関係性は、顧客の組織や上層部の決定によって形成されています。
そのため、既存の契約を変更するには組織内の関係やプロセスに対する調整や説得をしなければいけません。
販売パートナーにとっては、これらの組織的な縛りや障壁を克服する必要があります。

③信頼関係の構築
既存の契約や関係性がある場合、顧客は既存の提供業者に対して一定の信頼を持っていることがあります。
販売パートナーが新たな商材を提案する場合、顧客はその信頼関係を再構築する必要があるでしょう。

既存の契約や関係性がある場合の対策として、信頼関係を維持しながら関係を深めることが重要です。

顧客のビジネスや課題について理解し、定期的なコミュニケーションやフォローアップを通じて顧客の信頼を維持し、商材を提案する際により有利なポジションを築くようにしましょう。

売りやすい仕組みの構築方法

販売パートナーとして、商材を効率よく売るためには売りやすい商材を選びつつ、さらに売りやすい仕組みも構築しておきましょう。

一例として、売りやすい仕組みの構築方法をいかに示しておきます。

①顧客のニーズを把握する
商材を売りやすくするためには、顧客のニーズを正確に把握することが重要です。
顧客の業界や課題、目標を理解し、商材がどのように彼らのニーズを満たすかを明確にします。
顧客とのコミュニケーションや調査を通じて情報を収集し、顧客の要求に合わせた提案を行いましょう。

②商材の特長を明確にする
商材の特長や利点を明確に伝えることが重要です。
顧客に対して、商材がどのような価値やメリットをもたらすのかを具体的に説明しましょう。
顧客が商材の魅力や効果を理解しやすくなるよう、具体的な事例やデータを活用して説明します。

③提案資料やデモの準備
商材を売りやすくするためには、提案資料やデモを用意することが重要です。
資料やデモを通じて、商材の特長や機能、利点を視覚的に伝えることができます。
わかりやすく魅力的な資料やデモを作成し、顧客に適切な情報を提供しましょう。

④カスタマイズやトライアルの提案
顧客が商材を試すことやカスタマイズができることは、売りやすさを高める要素です。
商材の導入前に、顧客にトライアルやデモンストレーションの機会を提供することで、実際の効果や利点を体験させましょう。
また、顧客の要求に応じたカスタマイズや追加サービスの提案も有効です。

⑤アフターサポートの充実
商材の売りやすさを高めるためには、アフターサポートを充実させることが重要です。
顧客の課題や質問に迅速かつ丁寧に対応し、長期的な信頼関係を築きましょう。
顧客が商材を長期的に活用し続けることで、顧客満足度を高め、口コミや紹介につなげることができます。

さらに、販売パートナーとしては、自身の信頼性や専門性を示すことも重要です。

過去の成功事例や顧客からの評価を積極的に活用し、信頼性をアピールします。

また、業界や市場のトレンドに精通し、顧客に対して価値ある情報や提案を提供することも大切です。

以上の仕組みを構築することで、営業代行として商材を売りやすくすることができます。

顧客のニーズを把握し、商材の特長を明確に伝えると共に、カスタマイズやトライアルの提案、アフターサポートの充実、信頼性や専門性のアピールを行いましょう。